Engana-se aquele profissional de vendas que acha que obteve pleno sucesso ao término de uma venda a um cliente. Engana-se também o empresário que vê seu profissional de vendas apenas vendendo aquilo que exatamente o cliente quer.

Parece meio estranho isso né?

Mas não é e eu vou te mostrar como aumentar o valor agregado de uma venda a um cliente que já faz parte da sua base e isso custa a empresa muito menos do que adquirir um cliente novo.

Aposto que você já foi a uma destas lanchonetes de fast-food mundialmente conhecidas, certo? Se lembre da sua última visita ao estabelecimento. Tenho certeza de que por mais alguns reais, você levaria uma batata grande ou algo do tipo. Não é mesmo?

Por de trás desta ação que parece ser mecânica e rotineira há toda uma teoria de venda que é baseada nas técnicas de up-selling e cross-selling. A intenção é aproveitar a oportunidade que se tem em incrementar a venda ao cliente que você já possui relaciomaneto ofertando produtos e serviços adicionais. A técnica de up-selling é usada quando o vendedor sugere – de maneira elegante e muito natual – uma ampliação da oferta de venda principal, ou seja, um aumento na configuração do produto principal. Já a técnica de cross-selling é entendido como a ténica de ofertar produtos ou serviços complementares à oferta principal. Por exemplo:

• Ao pedir, numa lanchonete, uma porção média de batata-frita com bacon o atendente pode sugerir que por mais $5.00 você adquira uma porção grande. Nesse caso o atendente sugeriu uma amplicação da oferta inicial ao cliente usando a técnica de up-selling.
• Ao comprar numa loja de calçados um tênis, o vendedor pode sugerir a compra de um par de meias. Nesse outro exemplo, a técnica de cross-selling foi usada na oferta de produtos complementares.

Ambas técnicas, quando resultam em sucesso, aumentam o valor da venda que também aumentam a lucratividade da empresa.

Você, como empresário e vendedor, deve estar atento para aplicar essas técnicas nos clientes ofertando produtos complementares e adicionais sem ser inconveniente, claro. As chances de sucesso aumentam quando você conduz a conversa de forma natual, propondo alternativas de “engordam” a venda de  maneira sustentada, focado em ofertar produtos e serviços que agregam valor a oferta inicial.

E, de nada adiantar também ofertar com clareza produtos e serviços aos seus clientes se você não tem uma boa gestão administrativa da sua empresa. Ter seus produtos com estoue controlado, saber a hora certa de fazer seu pedido com o fornecedor, saber sobre como anda o seu caixa, seu contas a pagar pode comprometer fatalmente a sua empresa e te causar sérios problemas. Para isso é indicado que se utilize um Sistema de Gestão Empresarial que agreque qualidade, agilidade e gestão a sua empresa.

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